终端营销的现状与发展简析

一、 终端营销的现状与发展简析

1、 市场竞争的重心为何下移

2、 终端的定义与分类

3、 终端竞争形势分析

4、 如何提升终端竞争优势

5、 终端促销的作用和方式
作用：

促销销售

提升销量

品牌忠诚

方式：

价格促销

赠品促销

人员促销

二、 终端人员促销的作用

1、 顾客沟通

2、 了解需求

3、 传播品牌

4、 激发购买

5、 收集信息

6、 增进客情

三、 终端促销人员的职业定位

1、 促销员也是营销人员

2、 促销是高尚的职业

3、 促销员是为顾客创造价值的先生、女士

4、 促销员是锻炼人的意志和沟通能力的最佳途径之一

四、 终端促销人员的能力要求

1、 良好的心态

2、 敏锐的洞察

顾客消费层次的判断

顾客消费心理的判断

顾客性格类型的判断

3、 超强的自信

自信者才成成功

相信自己能够战胜每一个拒绝

顾客拒绝并不是没有机会

4、 灵活的反应

5、 优秀的沟通

6、 积极的学习

7、 较高的悟性

五、 终端促销人员工作流程

1、 了解自己和竞争对手的产品和品牌卖点、优劣势

2、 了解不同层次、性别、年龄顾客的消费行为特点

3、 引起顾客注意，并进行交流，了解需求，引导需求

4、 快速获得好感，激发顾客兴趣

5、 产品和品牌推荐技巧与艺术

6、 赞美顾客的技巧与艺术

7、 有效消除顾客异议，获得认同，下定购买决心

8、 产生消费体验，获得更多价值，尤其是精神满足

9、 增进顾客对产品与品牌的认知，促进口碑传播

10、 对成交与不成交的顾客进行总结分析，持续改进，不断提升